¿Qué es el valor del cliente?

Valor del Cliente

Según las acciones que realiza un cliente en nuestra empresa, le otorgará un valor denominado Customer LIfetime Value o valor de vida del cliente. A las empresas les interesa mantener sus clientes habituales, la inversión es mucho menor que adquirir nuevos clientes. El Customer Lifetime Value te ayuda a planificar mejor tu presupuesto y recursos mostrando el valor actual y futuro en la relación con el cliente.

Qué es el Customer Lifetime Value (CLV) o definición de valor del cliente

El valor de vida del cliente mide dos métricas: el valor actual del cliente y el valor potencial que puede tener para la empresa en un futuro. El CLV muestra el margen de beneficio que un cliente aporta a una empresa a lo largo de su vida. El objetivo del CLV es construir una relación a largo plazo con el cliente, puesto que es más rentable retener los clientes existentes que ganar nuevos.

Para realizar el cálculo del Valor de Vida del cliente de forma sencilla se utiliza la siguiente fórmula:
Customer Lifetime Value = (valor de la compra media de un cliente x tasa de reventa) x duración de la vida del cliente – costes de adquisición del cliente.

En caso de un CLV alto, suele merecer la pena gastar dinero en la retención de clientes. Si, por otro lado, el CLV es bajo, el presupuesto de atención al cliente puede reducirse.

Beneficios del valor de vida del cliente

Conocer el valor de vida del cliente en nuestra empresa nos puede proporcionar varios beneficios:

  • Más rentabilidad: Las estrategias para captar nuevos clientes conlleva un proceso largo y costoso. Mantener a nuestros clientes habituales en nuestra marca y conseguir que vuelva a comprar es mucho más rentable que lo anterior.
  • Ahorro de tiempo: Dedicarnos a nuestros clientes actuales y potenciales supone un ahorro de tiempo, ya que conocemos sus preferencias y tenemos un análisis previo de datos sobre su comportamiento que nos ahorra esfuerzos comerciales.
  • Fomenta la lealtad de marca: Tener un valor de vida del cliente conlleva un nivel alto de lealtad por parte del cliente, nos beneficiara a que hable bien de la marca y nuestros productos.
  • La tasa de abandono se reduce: Al centrarnos en nuestros clientes con un alto LTV, hay menos probabilidades de que el cliente se vaya.

 

Fuente: Asociación DEC