A fin de dar respuesta a los requerimientos que plantea el negocio financiero y
de servicios, disponemos de una extensa oferta de cursos, seminarios y talleres
(in Company), dictados por prestigiosos profesionales, tanto en Capital Federal
como en el interior del país.


Elementos básicos para Comercializadores de Seguros en Entidades Financieras
Fecha: 2 de Noviembre
Horario: 9:00 a 18:00 hs.
Costo: Socios AMBA $ 345 - Miembros Grupo AMBA en Facebook o LinkedIn $ 415 - No Socios: $ 460

Introducción:
El nivel de exigencia de los consumidores se ha elevado y diversificado a la vez que la oferta se ha extendido a una gama de productos de seguros más personalizados, más atractivos y más confiables.
Sin dudas el éxito de la venta específica de estos intangibles depende de diversos factores entre los que se encuentran las condiciones del mercado, la base socio cultural de quienes lo comercializan , la forma de llegar a los clientes, la publicidad, etc.
Por ello, la Asociación de Marketing Bancario Argentino - AMBA - ha elaborado el curso cuyas características se describen a continuación:

Objetivos:
Ofrecer un proceso con eje en los canales de ventas que ayudarán a éstos a un cambio de perspectivas, de conocer mejor las características del servicio, de solucionar problemas a corto, mediano y largo plazo y a generar valor en satisfacer sus necesidades y/o problemas al contar con un asesoramiento profesional.

Temario:
Resumen de la Ley de Seguros
Noción de contrato de seguro. Elementos. Enumeración y Explicación
Partes del contrato. Seguro por cuenta propia y ajena. Noción de asegurado y diferencias con el tomador del contrato.
Caracteres del contrato de seguro, enumeración y explicación
Efectos del carácter consensual del contrato
Contenido y valor de la propuesta de seguro. Propuesta de prórroga.
Vigencia del contrato.
Prueba del contrato. Formas
La Póliza. Contenido. Funciones
Póliza al portador, a la orden y nominativa. Diferencias. Transmisión de los derechos sobre el contrato.
Reticencia. Concepto y condiciones de su existencia. Clases de reticencia. Efectos sobre el contrato y la prima.
El riesgo asegurable. Caracteres. Disminución. Agravación.
El interés asegurable. Noción, desaparición. Cambio de titular. Valoración. Suma asegurada simple. Valor tasado. Valor definitivamente convenido. Efectos.
La prima. Elementos que la conforman. Concepto de premio. Bases para el cálculo de la prima pura.
Coaseguro. Relaciones entre el asegurado y los aseguradores y entre estos y la Entidad Aseguradora piloto. Doble seguro.
Pluralidad de seguros. Efectos. Responsabilidad del Asegurador.
Principales obligaciones del Asegurado. Enumeración y explicación. Efectos del incumplimiento.
Agravación del riesgo. Concepto y clases. Efectos sobre el contrato. Agravaciones excusables. Casos.
Plazos para denunciar la agravación del riesgo. Efectos de la falta de denuncia.
Denuncia del siniestro. Plazo y formas. Efectos de la denuncia. Plazo y forma.
Cambio de titular del bien asegurable. Plazo de la denuncia. Efectos sobre el contrato.
Pago del premio. Diferencia entre deuda y exigibilidad. Efectos de la falta de pago. Crédito tácito. Mora
Cláusula de cobranza de premio. Ramos comprendidos. Plazos. Suspensión de la cobertura. Rehabilitación de la cobertura. Lugar de pago del premio.
Culpa grave y dolo. Efectos sobre el siniestro.
Salvamento. Medida de la obligación. Efectos de su incumplimiento. Gastos de salvamento obligados a su pago. Reembolso.
Prohibición de modificar el estado de las cosas dañadas. Efectos de su incumplimiento. Casos en que no rige tal prohibición.
El Siniestro. Liquidación. Gastos de liquidación. Función del liquidador.
Obligación del Asegurado de proveer la información complementaria para la liquidación en caso que proceda. Plazo para rechazar el siniestro. Silencio del Asegurador.
Liquidación del siniestro: infra y sobre seguro. Consecuencias de cada figura. Cobertura a prorrata, a primer riesgo absoluto y a primer riesgo relativo. Liquidación del siniestro en cada caso.
Pago del siniestro. Plazo. Mora del asegurador. Pago a cuenta. Causas para su procedencia. Acreedor prendario e hipotecario
Subrogación. Concepto y medida. Subrogación prohibida.
Causales de rescisión del contrato. Efectos sobre las primas en los distintos casos.
Causales de nulidad del contrato. Efectos sobre las primas en los distintos casos.
Caducidad convencional y legal. Caso de renuncia tácita a la caducidad. Causales de caducidad.
Caducidades de tipo convencional
Prescripción. Concepto. Plazos
El contrato de Reaseguro: concepto, importancia. Relaciones entre reasegurador y las cedentes y entre asegurador y asegurado.
Reaseguro, contratos automáticos y facultativos. Proporcionales y no proporcionales

Comercialización de Seguros: Venta Profesional - Venta Consultiva
Objetivos - Propósitos - Qué es Vender
Diferencias básicas entre un Vendedor y un Vendedor Profesional
Cómo ser un exitoso Profesional de Ventas
Diez funciones del Profesional de Ventas
Objetivos Estratégicos de Ventas
Venta Consultiva de Seguros
Objetivos - Principios - Ventajas
Fórmula para potenciar Ventas
Conocimiento acerca del Producto
Conocimiento del cómo de la Venta
Desarrollo de la habilidad de persuasión
Cómo aumentar su empuje como Vendedor
Los pasos de la Venta
Estrategias Avanzadas de Ventas

Docente: Miguel Angel Biarnés
Diplomado en Gerenciamiento de Sistemas de Salud, Analista Universitario en Accidentología Vial (U.T.N.), Director de Diplomatura en Educación Vial, Miembro Activo del CAECIT (Centro de Altos Estudios de Ciencias del Tránsito), Miembro Correspondiente de INFORVIAL (Instituto de Formación Vial del Uruguay), Docente en Seguros en Organismos Estatales y Privados entre los que se destaca la Asociación Argentina de Compañías de Seguros (A.A.C.S.) de Buenos Aires, la Asociación de Agentes de Seguros de Rosario y la Fundación de Dirigentes de Empresas de Paraná (Entre Ríos), Director de la Carrera de Aspirantes a Productor Asesor de Seguros y de los Cursos de Capacitación Continuada en los Institutos de Ciencias Comerciales (I.C.C.) de Rosario y Santa Fe y en la Universidad Abierta Interamericana (U.A.I.). Director de la Diplomatura en Educación Vial (en la UAI - Universidad Abierta Interamericana y en ADE Asociación Dirigentes de Ventas de Santa Fe). Coordinador y Docente de los Cursos de la Carrera de Aspirantes a Productor Asesor de Seguros en la Universidad Tecnológica Nacional - Sede San Nicolás Bs.As.
Experiencia Laboral: Banco Internacional SA (Cuentacorrentista - Control de Procesos) - Banco de Crédito Rural Argentino SA (Jefe de Cuentas Corrientes), Compañía Continental SACIMFyA (Sub Contador), Banco Litoral CL (Gerente Comercial), ITT Cenit Seguros (Gerente Regional), Banco Rural de Sunchales CL. (Gerente Comercial), Segpool SA. (Director de Marketing), Inca Seguros de Personas (Gerente Comercial), Mapfre Argentina Seguros SA (Coordinador Regional de Proyectos).

Las presentaciones en PowerPoint necesitan más potencia
Hoy, las presentaciones en PowerPoint se han comoditizado. Se emplean recursos repetidos y esperables. Y, a menudo, se invierte en su preparación mucho más tiempo del necesario, concentrando la energía en la forma y no en el fondo. También, son pocas las personas que saben cómo hacer esas presentaciones con calidad, sin leer los slides, sin incluir larguísimos textos, sin aburrir con transiciones obvias. Ello, sin mencionar la poca importancia concedida al ámbito físico donde se realiza la presentación y, lo fundamental, a la relación con la audiencia.

Objetivos:

• Dar a conocer los principios para lograr presentaciones en PowerPoint innovadoras y atrayentes
• Poner en evidencia que ello se consigue no con una habilidad innata sino con capacidades adquiribles
• Llevar al cursante, en todo momento, a situaciones de learning by doing
• Brindarle mayor seguridad y confianza en la puesta en escena
• Optimizar su desempeño profesional a través del desarrollo de un diferencial
• Ayudar a mejorar los resultados económicos de su organización

• Definición del problema de comunicación
• La Matriz de Wunderman
• Cómo sintetizar
• Nociones generales de plain language
• Errores más habituales

• Templates
• Tipografías
  
• Fotos, ilustraciones, animaciones
• Errores más habituales

• BU o "Sea usted mismo"
• Recursos para relajarse
• Dress code

• Temperatura y sensación técnica del espacio
• Cómo apelar a los sentidos del oído, del sabor y del olfato
• La presentación como celebración

• Cómo entender a la gente
• La Segmentación Vincular de Rojas Breu
• Los 4 Cuadrados Vitales

• Icebreakers
• Comunicación no verbal
• Avance sobre el espacio de la audiencia o "cuarta pared"

• Preguntas espontáneas e inducidas
• Handouts en papel y dimensionales

Docente: Ricardo Palmieri
Consultor y capacitador en redacción publicitaria, corporativa y para marketing directo e interactivo, comunicación interna y self-promotion.
Licenciado en Publicidad de la Universidad del Salvador.
Se inicia como redactor publicitario actuando en De Luca y Solanas/Ayer, entre otras agencias.
Se traslada a España en 1989 para atender la cuenta de Alianza Editorial a través de Clak! Publicidad, de Madrid.
En 1990 se suma como capacitador al Master en Comunicación de Tracor Madrid.
En 1994 regresa al país y funda la consultora Redacción: Palmieri para brindar servicios a agencias de publicidad y de marketing directo e interactivo, desarrolladores de sitios web, estudios de diseño, anunciantes y pymes.
En el mismo año, se incorpora a la Asociación de Marketing Directo e Interactivo de Argentina -AMDIA-. Es editor del newsletter digital de la entidad desde 1996 e integra, en el presente, la Comisión de Educación.
Es columnista de la revista argentina Dircom y de la española Estrategias.
Fue colaborador de las publicaciones locales Mkt 1to1, Brand, Marketing Directo, Franchising Advisors, Prospect y Conocimiento Humano, y de la española Control.
Ejerce la docencia en la Maestría en Gestión de la Comunicación en las Organizaciones de la Universidad Austral, en el Programa Ejecutivo en Marketing Directo e Interactivo de la Universidad de San Andrés, en diversos programas ejecutivos e in company de ESEADE y en el Programa de Marketing Directo e Interactivo para Empresas de Servicios en la Asociación de Marketing Bancario Argentino -AMBA-.
Es capacitador de las asociaciones civiles Inicia y Paraguas Club.
Publicó En pocas palabras. Manual de redacción publicitaria para avisos gráficos y folletos, en La Crujía Ediciones.
Dirigió, con Salvador Filiba, la edición del Manual de Marketing Directo e Interactivo publicado por AMDIA y redactó el capítulo de Creación y Comunicación.

Los e-mails y los e-mailings no reciben suficiente atención al momento de ser redactados
En la actualidad, los e-mails que se envían o se responden a los actuales y potenciales clientes no se preparan con el debido cuidado. El resultado es que resultan distantes, fríos, anodinos, eliminando así la posibilidad de establecer un diálogo entre la persona y la organización. Por otro lado, los e-mailings están dominados por el concepto del e-flyer, que desvirtúa la personalización y el estilo cercano que requiere este tipo de pieza interactiva.

Objetivos:

• Brindar las herramientas que ayudan a una mejor concepción y redacción de los e-mails y los e-mailings
• Poner en evidencia el poder de la palabra como generadora de cambios y potenciadora de decisiones
• Demostrar que las habilidades redaccionales no son innatas sino que pueden adquirise
• Llevar al cursante, en todo momento, a situaciones de learning by doing
• Optimizar su desempeño profesional a través del desarrollo de un diferencial
• Ayudar a mejorar los resultados económicos de su organización

• Definición del problema
• Matriz de Wunderman
• Writing plan

• La redacción corporativa
• Selección de palabras
• El tono

• Anatomía: asunto, cuerpo de texto, autofirma
• Técnicas para transmitir entusiasmo
• Temperatura del e-mail

• Anatomía: asunto, cuerpo de texto, autofirma
• Palabras clave para atemperar emociones
• Disculpas y sinceridad
• Psicología del cliente en conflicto

• Selección de palabras
• Verbos, adjetivos, oraciones, anfibologías, oximoron, pleonasmos
• Métodos para la generación de ideas
• Oportunidad y frecuencia de los e-mailings

• Diferencias y coincidencias con el e-mail
• Anatomía: asunto, cuerpo de texto, firma, links, daughter windows, imágenes
• Criterios sobre el diseño
  

Docente: Ricardo Palmieri
Consultor y capacitador en redacción publicitaria, corporativa y para marketing directo e interactivo, comunicación interna y self-promotion.
Licenciado en Publicidad de la Universidad del Salvador.
Se inicia como redactor publicitario actuando en De Luca y Solanas/Ayer, entre otras agencias.
Se traslada a España en 1989 para atender la cuenta de Alianza Editorial a través de Clak! Publicidad, de Madrid.
En 1990 se suma como capacitador al Master en Comunicación de Tracor Madrid.
En 1994 regresa al país y funda la consultora Redacción: Palmieri para brindar servicios a agencias de publicidad y de marketing directo e interactivo, desarrolladores de sitios web, estudios de diseño, anunciantes y pymes.
En el mismo año, se incorpora a la Asociación de Marketing Directo e Interactivo de Argentina -AMDIA-. Es editor del newsletter digital de la entidad desde 1996 e integra, en el presente, la Comisión de Educación.
Es columnista de la revista argentina Dircom y de la española Estrategias.
Fue colaborador de las publicaciones locales Mkt 1to1, Brand, Marketing Directo, Franchising Advisors, Prospect y Conocimiento Humano, y de la española Control.
Ejerce la docencia en la Maestría en Gestión de la Comunicación en las Organizaciones de la Universidad Austral, en el Programa Ejecutivo en Marketing Directo e Interactivo de la Universidad de San Andrés, en diversos programas ejecutivos e in company de ESEADE y en el Programa de Marketing Directo e Interactivo para Empresas de Servicios en la Asociación de Marketing Bancario Argentino -AMBA-.
Es capacitador de las asociaciones civiles Inicia y Paraguas Club.
Publicó En pocas palabras. Manual de redacción publicitaria para avisos gráficos y folletos, en La Crujía Ediciones.
Dirigió, con Salvador Filiba, la edición del Manual de Marketing Directo e Interactivo publicado por AMDIA y redactó el capítulo de Creación y Comunicación.